(この記事は、2022年5月26日午後19時45分に神豪法律事務所で行われた同名の生放送コースの書き起こしであり、講演者である上海神豪法律事務所の設立パートナーであるディーラーカジノ田庭峰氏の生放送録画に基づいて編集・編集されたものです。)

序文

法律サービスは、標準化されていないサービスと無形性を特徴としています。法律サービスの非保存性とサービス需要の不安定性により、たとえ同じ法律事務所、同じディーラーカジノによって提供された法律サービスであっても、異なる時期に提供される法律サービスの料金には一定の差異が生じます。これは、法律サービスの完全に統一された単価表で単純に定量化することは困難です。しかし、チームから独立したばかりのディーラーカジノ、新しいパートナー、新興分野に触れたばかりのディーラーカジノ、あるいはディーラーカジノを目指してディーラーカジノになったばかりのディーラーカジノであっても、依頼者と対峙する際に、どのように価格を見積もるかが問題の 1 つとなることがあります。

私の心の矛盾を理解するのは難しくありません。「価値が価格を決定し、価格は価値を反映する」と言われています。当然のことながら、ディーラーカジノの専門的な業務努力がサービス価格に十分に反映されることを期待しております。しかし、市場での激しい価格競争に直面すると、機会損失を非常に恐れることがあります。さらに、プロジェクトを完了するには、作業負荷に含めることができず、価格に直接反映できない多くの初期費用が発生する場合があります。でも｝引用は本質的にゼロサムゲームではありません。ディーラーカジノと依頼者の間の最良の関係は、Win-Winの関係を達成するためのパートナーシップであるべきです。サービスプロバイダーはサービス料金を請求しますが、クライアントはディーラーカジノが提供する法的解決策を採用することでビジネス利益を最大化することもできます。

第 2 回サロン「ディーラーカジノのビジネス思考」シリーズは、予定通り 5 月 26 日の夜 19 時 45 分に開催されました。この生放送で、ティアンディーラーカジノは 23 年間の法律実務経験を結集し、ディーラーカジノの引用の基本原則とよくある間違いを整理しました。彼は、クライアントと対峙する際に法律サービスの価値を形成するための準備を整え、クライアントとの双方にとって有利な最良の結果を促進するためのより明確な見積もりの​​アイデアを持てるよう支援したいと考えています。

「ディーラーカジノのビジネス思考と専門性のバランスをとるテクニック」の第 3 回は、6 月 9 日の夜 19:45 に皆さんと議論します。 Shenhao Law Firm のビデオ アカウントを通じて、この問題に関する予約をお待ちしております。

床屋の言葉から始めましょう

上海の感染症の流行中、ロックダウンのため、今日私が無料で散髪できたのは、コミュニティの警備員がコミュニティの財産管理スタッフに散髪をしていたときだけでした。このことで、理容師の引用の原則が、ディーラーカジノの引用の根底にある論理と実は非常によく似ていることを思い出したので、今日はここから始めます。

私はかつて、上海に本社があり 100 近くの支店を持つ美容会社に法律サービスを提供していました。興味深い現象を紹介しましょう。床屋さんに料金表を見せてもらうと、院長から普通の理容師までは値段が違うという、勾配相場を提示してくれることが多いです。同胞の男性はヘアカットに対する高い要求を持たず、平均的なヘアカットで十分だとよく言います。しかし、同じ人が異なる価格帯でヘアカットをしてくれる場合もあります。理髪店は、顧客の支払い意思と支払い能力を判断するために、この勾配見積方法を使用するだけで済みます。考えてみてください。これとディーラーカジノの見積もりとの類似点と相違点は何ですか?

別の例を挙げると、初期の美容業界は、不定期で緊急に必要なサービスを販売していたため、非常に利益をあげていました。なぜヘアカットが偶然に行われるのか疑問に思う人もいるかもしれません。それは頻繁に起こりませんか？はい、ヘアカットは頻繁に行われますが、高額な単一の美容サービスは時々あります。特に男性の同胞の場合、例えばカードの申請に3000元かかるとして、カードの1ペニーを実際に使い果たした人は何人いるだろうか？さらに、理髪店の顧客は流動性が高く、ほとんどの場合、買い物をするために 1 つの店だけを選択することはありません。 （別の例は、フィットネス カードです。ほとんどの人は、最初にフィットネス カードを申請するとき、それが週ごとのカードだと思います。徐々に月ごとのカード、四半期ごとのカード、または年ごとのカードに変わります。過去 2 年間は、運動への意欲を記念するための「記念カード」である可能性があります。） したがって、カード内のお金は、美容会社にとっては沈殿した資本です。私たちがクライアントに提供する法律顧問サービスは似ていますか?クライアントが支払った法律顧問料のうち、実際に有効に「消費」できる金額はどれだけあるでしょうか?

近年、理髪店の経営は以前ほど良くありません。主な理由は次のとおりです。まず、顧客の離職率が大幅に低下しました。第二に、インターネット時代になり、情報がますます透明になり、カードを申し込む人の数は徐々に減少しました。

理髪店の見積もりの​​話から始めましょう。ディーラーカジノが理容師と同じ料金を見積もるべきだというわけではありませんが、見積方法は特定の顧客やシナリオによって変わるため、見積は芸術でありテクノロジーであることに気づいていただければ幸いです。当事務所のディーラーカジノは、カスタマイズされた非標準的なサービスを提供します。サービスの見積原則は個人と企業で異なり、バッチ法務サービスとハイエンドのカスタマイズ法務サービスの見積原則も異なります。前回の講義でもお話しましたが、法律サービスは、「手続き業務・解決策の提供」と「信託に基づく補助的意思決定」の3つに分類されます。これら 3 種類の法律サービスの引用原則も大きく異なります。

見積もりに関するいくつかの基本的な見解

1まずは自分自身を認め、肯定しなければなりません。

誰もが認識力にお金を払っているので、私たちは物事の背後にある論理を明確に理解する必要があります。たとえば、一年中ビジネスクラスに乗らなければならない人もいます。おそらく彼らは、10年間ビジネスクラスに座っていれば、人生で高貴な人物に出会えることを望んでいるのだろう。実際、彼が購入しているのは特定のサービスではなく、環境です。実際、彼は自分自身で顧客獲得の機会、または共通の言語を共有する人々が互いにコミュニケーションできるプラットフォームを作成しています。

引用する前に自分自身に質問してください。サービスの価値を明確に理解していますか?私たちの業界の多くの人は、自己価値について明確に理解していません。実際、これは比較的大きな問題です。自分が提供する法律サービスが顧客にもたらす価値を明確に理解していないため、自分の心に自信が持てません。自信がないため、見積もりを作成するときにあらゆる面で大きな問題が発生します。

2お金さえ払えば安心です。

私たちは完全に競争の激しい業界にいます。ディーラーカジノの手数料は、依頼者がディーラーカジノに対して抱く最大の敬意だと思います。たとえば、私たちがディーラーカジノについてよく議論するとき、クライアントの中には、ティアンディーラーカジノのディーラーカジノ報酬は年間 120,000 であると言う人もいます。四半期ごとに支払うことはできますか?では、これをどう説明すればよいでしょうか?私は彼に、年間の法律顧問カードは実際には卸売価格であると伝えます。月払いの場合は、申し訳ありませんが、価格は再交渉する必要があります。これが最初のポイントです。次に、四半期ごとに支払う場合、多くのサービス プランは利用できません。ある四半期を払って次の四半期を支払わない場合、私はあなたを訴訟しますか?不可能。ですから、あなたに仕えるとき、私は安心できません。サービスプロバイダーとしては安心できません。通期計画に沿って仕事を手配してもらえますか？例えば第1四半期は企業のコンプライアンス診断や企業法務リスクの整理に注力するかもしれません。第 2 四半期は、契約テンプレートと契約管理プロセスの最適化に注力します。第 3 四半期には、企業の実際のニーズに基づいて、対象を絞った法的業務 (知的財産権、人事など) をいくつか行う予定です。第4四半期では、会社のキャッシュフロー、売掛金の管理、法務業務プロセスの再見直しで判明した問題点に焦点を当て、改善策を取りまとめます。

もちろん、「大店は客をいじめ、大客は店をいじめる」という格言があります。依頼者が「報酬の一部を先に支払い、残りはサービスの効果や質に応じて支払う」と言った場合、同意するかどうかはディーラーカジノ自身のサービスレベルによって決まります。私たちは努力してより強い人間になり、交渉力を高めるしかありません。

3高い料金だけが良いサービスを提供できます。

何年も前、私は奉賢での偽造粉乳事件の代理人を務めたことを覚えています。この事件は非常に複雑で、広範囲にわたる分野が関与しており、関与した額は比較的多額であった。 2年以上の間で100回近く拘置所を訪れ、半月近く拘置所に通おうとしていた。同僚の中には「そんなに何度も会うのは無理」という人もいます。依頼者の能力と支払い意思次第としか言えませんが、ディーラーカジノ費用が見合えばディーラーカジノは何度も面会してくれるでしょう。

別の例として、私たちのパートナーの一人である張ディーラーカジノは、江蘇省の刑事事件に関与しました。通常のサービス契約に加えて、クライアントは突然追加のディーラーカジノ費用 400,000 を支払いました。刑事事件では事故代理が認められていないことは誰もが知っていたので、当時は驚きました。法律事務所の所長として、私はこの料金の背後にある法律サービスを理解する必要があります。そこで私はディーラーカジノの張氏に尋ねました。「依頼者はさらに40万円を支払ったのですが、この40万円はどうなったのですか？」顧客は、自分の子供が留学から帰ってきたばかりで、インターネット金融会社に入社したと話していました。予期せぬことに、数か月間働いた後、子供には給料が支払われず、会社の全員が警察に逮捕されました。子供はいつも元気で、プレッシャーがとても高いので、週に一度訪問してもいいですか？と尋ねられました。彼の最初の反応はノーでした。公安段階で会うのはせいぜい２～３回だそうです。どうしてそんなに何度も会うことができたのでしょうか？すると依頼者は、「あなたのディーラーカジノの時間は貴重で、距離も比較的長いことは承知しています」と言いました。行きたい場合は、1回の料金は20,000元です。週に何回でも行けます。同時に40万元を一括で支払います。 20回の面談が行われる前に訴訟が法廷に持ち込まれた場合、追加の金銭を請求することはありません。 20回の面談を経ても解決しない場合は追加料金をいただきます。もしそのようなお客様に出会ったら、あなたは全力を尽くしてサービスを提供しますか？もし依頼者が40万を支払わなかったとしても、張ディーラーカジノは引き続き責任を持って法律専門サービスを提供すると思いますが、客観的に見て、子供の感情を和らげたいという依頼者の感情的ニーズは明らかにディーラーカジノの基本的な法律サービスの範囲に含まれていないでしょう。

4価値が確立されれば、価格は問題ではありません。

一部のクライアント、特に個人クライアントの間で最もよく見られる現象の 1 つは、クライアントが電話に出ても、事件をどのように分析したのか、証拠を提出したのかをディーラーカジノに尋ねないことです。その代わり、今用事があるからといって料金を直接比較し、法律事務所の料金を直接聞いてくるのです。では、私たちディーラーカジノはどう答えるべきでしょうか？価値が十分に確立されるまでは、引用は無意味であることを誰もが覚えておく必要があります。。

こういうことが起こったとき、私はいつも彼にこう言います。私たちの業界は専門サービス産業であり、私たちのサービスは事実に基づいています。事件の事実が明らかになるまでは見積もりを提示することはできません。ご期待いただく結果はおろか、お見積りに見合った法的サービス内容をご提供することはできません。

ディーラーカジノが提供する法律サービスのほとんどは標準化されておらず、多くの場合、訴訟の難易度に基づいて見積もりを作成する必要があります。同様の場合、当事者の証拠が充実しているかどうかも事件の処理に影響します。例えば、事件に明細書があり、相手方が売掛金であることを確認するために押印しており、時効には問題がない場合であっても、相手方がまだ支払い能力がある場合には、ごく少額の金額を請求する可能性があります。簡単すぎるのでやってみようと思います。しかし、それが決算書のない売買契約であり、双方が長年にわたる取引により形成された負債を抱えており、契約書や請求書の整理が困難な場合には、依頼者に高額のディーラーカジノ費用を支払う必要があります。

つまり、クライアントが事件の事実を私に話し、証拠をリストアップしない場合、この問題に支払う必要がある時間コストを評価できないため、見積もりを作成できません。ビッグデータがある今でも、敗訴が今後の訴訟に及ぼす悪影響によって生じる隠れたコストも私にとってコストですよね？あまりにも多くの訴訟で負けた後、誰が私のところに来てくれるでしょうか？自分の善意も考慮しなければなりません。私たちディーラーカジノにも善意があります。これは非常に現実的な問題です。

5ディーラーカジノのパフォーマンスは業績によって達成されるのではなく、多くの場合交渉によって達成されます。

まず第一に、どうやって話すのですか？重要な目標は、顧客の認知度を高めることです。私たちは自分自身の意識を高めるだけでなく、ディーラーカジノの仕事の価値に対するクライアントの意識も高める必要があります。

私は、調達サプライチェーン管理における法的リスク管理について会社の調達担当者とよく話し合い、調達担当者に調達サービスの隠れたコストの評価に注意を払うようにアドバイスすることがよくあります。たとえば、会社がボトル入り飲料水の購入を支援するとします。このボトル入りの水は 1 元です。あなたの交渉スキルにより、最終価格は 9 セントになります。あなたは会社を一銭も節約できます。ただし、サービスを購入していて、サプライヤーがあなたに 1 ドルを要求した場合は、決して交渉しないようにしてください。企業に支払い能力があるかどうかのみを考慮してください。できれば支払いましょう。決して90セントの値切り交渉をしないでください。表面上は一銭も節約できますが、実際には、サービスプロバイダーの「機嫌の悪さ」によって、受けられるサービスの品質が大きく変わる可能性があります。

人事部向けに人事コースを提供することもあります。たとえば、あなたのニーズを満たす従業員が来て、収入が 10,000 になったとします。その結果、あなたはまず彼に会社の良い見通しを示します。それを見せた後、あなたは彼にこう言います：8,000 で十分だと思いますか？この従業員が同意するなら、私があなたに言えることは 1 つだけです。それは、彼がロバに乗って馬を見つけることを意味します。彼の期待月給は 10,000 元ですが、あなたは彼に 8,000 元を与えました。それはどういう意味ですか？今後も面接を続けて履歴書を送付する予定だ。そして、試用期間中は解雇はしないが、他の会社が8,000ドル以上を支払う限り、その従業員は退職することになる。彼があなたのために 3 か月間働いている場合、彼は仕事に慣れているだけで、結果がでないこともよくありますが、あなたが彼に 2,000 元を減額して退職したため、あなたの会社の新入社員の研修費用、他の従業員とのコミュニケーションと調整にかかる時間のコスト、他の従業員の仕事への熱意への影響、会社の営業秘密の損失など、その損失は人事が理解しているよりもはるかに大きい可能性があります。

私たちの法律サービスも同じ原則に基づいているのではないでしょうか?お客様にご理解いただいた場合物には「9セント9」、人には「1元1」の概念を理解すると、彼はディーラーカジノと交渉するのではなく、自分がそれを支払う余裕があるかどうかだけを考慮することを理解するでしょう。私たち法律サービス提供者を「機嫌が悪い」状態にしないでください。

2006年か2007年頃から初めてハイアールで講演を始め、2014年頃からはあちこちで講演をすることが多くなりました。私の講演はその後の法務サービスがメインのため、基本的にクライアントに直接料金を提示することはなく、その際の研修会社（チャネル）に講演料を提示しています。講師料はクライアント様から直接いただくことはなく、研修会社と法律事務所との間で解決させていただきます。

ドイツのエレベーター会社があります。当初は陸家嘴にありましたが、後に松江市の佘山工業団地に移転しました。彼らは、同社には仲介業者を許可しない規制があると述べた。あなたはディーラーカジノであり、法律事務所の出身であるため、法律事務所と直接研修契約を結ぶ必要があります。私は、研修会社を探して費用の問題について話し合うべきだと言いました。私たちは講義を行うことだけを担当しており、研修関連の補助業務を行う時間はそれほど多くないからです。彼らは、そんなことは関係ない、とにかく私たちはすでにそれを決めている、と言いました。あなたの場合、ディーラーカジノの料金はいくらですか?先ほども言いましたが、通常、私たちは研修クライアントから直接講演料を徴収するのではなく、法律事務所を通じて研修会社と契約を結びます。私に直接来ていただく場合、研修料金は28,888元となります。彼らは皆笑って、私たちにそのような申し出の理由を説明するよう求めました。講義は形のないサービスと言われますが、講師の気分が講義の効果や質に直結します。講演料28,888元くれたらご機嫌になります。私の機嫌が良ければ、私の講義の質は非常に高く、私の講義料が研修全体に占める割合はそれほど高くありません。全国的な売り上げを松江佘山に持ち帰っていると聞いているからです。彼らの航空券、宿泊費、その他すべての費用は私の研修費よりもはるかに高いです。ですから、教師として最善を尽くすことが重要です。それは理にかなっていると聞くと、彼らは、その申し出はあまりにも馬鹿げているので、端数を消して 28,000 で妥協できると言いました。私は「大丈夫、まだ機嫌がいいから」と答えて、サインしました。

(チャット欄でディーラーカジノに、今日の気分はどうですか?と尋ねられました。私はとてもカジュアルなチャット形式のコミュニケーションだったため、機嫌がよかったです。その後、これほど多くのディーラーカジノ仲間がオンラインで私とコミュニケーションをとってくれるとは予想していませんでした。もちろん、機嫌はよかったです。)

6問題が終わってしまえば、ディーラーカジノ費用は単なる付随物に過ぎません。

高額なディーラーカジノ費用のせいで、訴訟が終わった後、ディーラーカジノを困らせようとして戻ってくる依頼者がどれだけいるでしょうか?そのほとんどは、法律サービスの品質に問題があるために私たちに戻ってきます。だから私たち全員物事をうまくやることが鍵であり、ディーラーカジノ費用は物事をうまくやるには付属品にすぎません。

法的サービス価格の基礎となるロジック

(1) 法的サービス価格の特徴

1法律サービスの最大の特徴は無形であるということです。真に重要なサービス価値の多くは、特定のサービス尺度では反映できません。本当のプロフェッショナルとしての価値は、多くの場合、プロジェクトや事件の判断と選択にあります。

2サービスの非保存性とサービス需要の不安定性により、異なる時点で異なるサービス価格が生成されます。

私たちの業界には、企業法律事務所と手数料ベースの法律事務所があります。現在の感染症の流行中、プロジェクトの見積もりの​​場合、手数料制の法律事務所は以前よりも低い見積もりを提示するのでしょうか、それとも企業法律事務所は前年同期と比べて価格調整が大きくなり、以前よりも低い見積もりを提示するのでしょうか?

企業法律事務所の見積もりが通常より大きく調整されているに違いありません。なぜ？なぜなら、企業法務事務所は固定費が高くなる傾向にあるからです。現在の感染症の状況を考慮すると、人件費はさらに高額になるのでしょうか?なぜなら、彼らが払いたい給料は決まっているからです。歩合制の法律事務所が多い場合、事務所内のチームは膨大なディーラーカジノ集団を形成しており、サービス力は必ずしも弱いわけではありませんが、費用やリスクは実質的に分担されています。最近、一部の赤丸企業の見積額が通常よりも大幅に低いことがわかります。もちろん、感染症が終息すれば企業法律事務所の見積も必ず早く回復すると信じています。現在の期間についてのみ話しています。

3顧客は消費を先延ばしにすることが多く、特定のサービスを自分で実現することさえできます。

紛争解決事件にディーラーカジノを雇う必要がないことは誰もが知っています。私はよく若いディーラーカジノに、「顧客に何を売り込むのかを理解する必要がある」というコンセプトを伝えます。あなたが顧客に販売しているのは知識と経験ですか、それとも信頼に基づいた補助的な判断ですか?

例を挙げてみましょう。私たちのディーラーカジノ業界で最も多くの個人法律サービスは離婚事件です。最も一般的な離婚訴訟には、会社、株式、その他の商業上の紛争は関係しません。実際、質問は 3 つだけです。関係は破綻しましたか?子どもを育てるにはどうすればいいですか？財産はどのように分けられるのでしょうか？当事務所の若いディーラーカジノの中には、一度に2時間も依頼者と話した人もいましたが、とても上手に話せました。その結果、クライアントは無料相談を終えて、とても感謝して帰っていきました。私たちディーラーカジノは、今も依頼者からの連絡を静かに待っています。結果は何もありませんでしたが、なぜですか？なぜなら、顧客はオンラインで見つけた知識が真実で有効かどうかを確認するためにあなたのところに来るだけだからですよね?そうすれば、クライアントは法的サービスの利用を延期したり、離婚訴訟の特定の側面を自分で実行したりすることさえできます。

ディーラーカジノの中には、依頼者に経験がないと思われるのを恐れて真実を話さないことがあると言う人もいますか？相手に売ろうとしているものを、顧客の信頼を得るツールとして使ってはいけません。誰もが顧客に注意を払う必要があります第 1 段階は主に信頼を求めること、第 2 段階は承認を求めることですその場合は後で支払う必要があります。そうすれば、信頼と認知を構築する 2 つの段階は、顧客に提供するサービス内容を犠牲にしてはいけません。そうでなければ、意味がありません。

誰かが離婚訴訟を起こす方法を尋ねています。彼に子供がいるかどうか尋ねると、彼は「はい」と答えます。そして、彼らが労働者階級の人々の場合、養育費は通常、彼らの収入に基づいて計算されます。裁判所は約20～30％の割合を認めることになる。月額料金はいくらですか?彼の大切な人は毎月いくら払っていますか?彼の能力と支払い意欲がすぐにわかります。これは非常に現実的な問題です。私の経験によると、当事者は通常、離婚問題を解決するために給料の 2 か月分を喜んで支払います。

4サービスの均質化。

同種のサービスにより競争が激化します。当事務所のディーラーカジノは皆、私が毎日早起きしていることを知っており、法律事務所の同僚の交流グループで私自身の経験をよく皆さんと共有しています。最も繰り返されるかもしれない一文があると思います。「明るい未来のためではなく、背後にある深淵のため、私たちは勇敢に前進します。」これは5～7年前にもよく言っていたことですが、今でも言います。

5サービスとサービスプロバイダーは切り離せないものです。

前回の講義で私は、プロフェッショナル サービス業界が組織ではなくプロフェッショナル チームを求めているという観点を共有しました。実際には、サービスを実行するディーラーカジノまたはパートナーのチームです。これは避けられないことであり、法律サービスそのものの特性でもあります。サービスとサービス プロバイダーは分離できないため、見積もりは比較できないと判断されます、これはより現実的な問題です。そのためには、交渉力を継続的に向上させる必要があります。

(2) プロフェッショナル サービス業界の価格設定に影響を与える要因

まず、コスト要因です。

クライアントと話すときは、次の概念を伝える必要があります。ディーラーカジノ費用の多くは目に見えず、費やされる時間のコストです。たとえば、現在ディーラーカジノとして働いている場合、学部で4年間、大学院で3年間、実務資格を取得するためにさらに2年間のインターンシップが必要です。実に9年が経ちました。資格を持っていれば良いディーラーカジノになれますか?私たちの業界はロジックだけではなく、経験も重要ですの場合、より専門的なディーラーカジノになるには基本的に約 10,000 時間かかります。これは、ほとんどの法律事務所がディーラーカジノの実務年数をパートナーへの昇進基準の 1 つとして使用する根本的な理由でもあります。

つまり、この業界で本当にお金を稼ぐには30代にならないとみんなが思っているんですね。私たちの業界の半分は肉体的なもので、半分は精神的なものです。基本的には50代までやって、60代になるともう無理なので、初期段階に多額の投資をしており、正式な練習時間は比較的短いです。このような状況では、私たちは皆、顧客にコストを明確に理解してもらう必要があります。しかし、私たちの業界の良いところもあります。それは、すべての顧客に対して蓄積した「非情な経験」が、次の商談の資本になるということです。

2 番目は需要要因です。

価格の変化は需要の変化を引き起こし、需要の変化は価格の変化も引き起こします。私たちはバランスを見つけるよう努めなければなりません。最近、あるいは流行が終息してから 2 ～ 3 か月後であっても、競合他社が企業法律事務所である場合は、見積もりを大幅に下げることをお勧めします。サービスのコストは時間と需要の変化に応じて変化するためです。たとえば、以前は銀行の大部分の業務は実際にはディーラーカジノに委託されていましたが、現在では多くの銀行が業務を取り戻し、自分たちで行っていることに気づいたことがありますか?なぜ？同行の法務部門は両者のコストの比較を検討している。ディーラーカジノを雇って、毎月3万元を一定の費用で支払い、ディーラーカジノに引き渡すとしたら、どのような状況になるでしょうか。

つまり、需要係数は実際には価格の変化とともに変化します。見積もりが高ければ、この需要はなくなります。この需要は、それを完了するために法務担当者を採用する可能性のある企業を含め、必ずしも一定ではありません。

第三の要素は競争です。

差別化がほとんどなく、競争が激しい企業の場合、見積もりの一貫性を維持する必要があります。例を挙げてみましょう。クライアントからディーラーカジノ費用はいくらですかと尋ねられた、このような状況に遭遇したことはありますか? 50,000って言いましたね。お客様は「はい、契約しましょう」と言いました。契約書に署名した後、ディーラーカジノは後悔しました - 60,000を見積もるべきだったでしょうか? 8万で申請したほうがいいでしょうか？結局、事件は終わったので満足はできませんでした。依頼者が「戻って考えます」と言えば、ディーラーカジノは特に依頼者の結果をできるだけ早く知りたくて、一晩中眠れなくなります。これは、多くの若手ディーラーカジノによる引用の恣意的な性質です。

当社の成功率は、最初の見積もり後の値下げに関係なく 50% です。その代わりに、引用する前に一定の価格についてよく考えて、あちこち変更しないでください。それは自分にとって良くありません。なぜですか?当法律事務所の法律業務は不可逆的であり、原因は複数、結果は一つであることが最大の特徴であるため、結果がディーラーカジノの努力にすべて依存するものではありません。場合によっては、ディーラーカジノは一生懸命働いてくれますが、その結果はディーラーカジノに大きな後悔をもたらす可能性があります。したがって、依頼者が4万元の見積もりを出すディーラーカジノを見つけさえすれば、訴訟の結果が良ければ問題ありません。結果が良くなかった場合、彼は非常に後悔するでしょう。5万元の金額を提示するディーラーカジノを見つけていたら、結果は違っていたかもしれません。考えてみてください、これがコンセプトですか？彼は友達にもそのことを話していました。残りの人生をディーラーカジノとして続けるつもりですか？あなたが残りの人生をディーラーカジノでいるつもりなら、必ず戻ってくるクライアントもいます。

ディーラーカジノとして、報酬を維持することによってのみ、将来優秀なディーラーカジノになれるのです。何事にも良いサービスが必要だと思うからです。顧客は安いものを買いたいと思ってはいけません。顧客はただ安くて良いものを買いたいだけです、決して安く勝てるとは考えないでください。これらは 2 つの異なるものです。

引用の一貫性を維持する方法の一例をあげましょう。たとえば、当法律事務所がクライアントに発行する請求書には 6% の付加価値税が含まれています。お客様にお見積りをさせていただく際に、手数料10,000に加えて10,600をお支払いいただきます。日本のお客様向けの見積りは基本的に価格に6%を上乗せしており、お客様はご了承いただいております。 VAT 顧客は請求書を受け取るときに全額を控除できるため、見積り時に区別して見積り方法の一貫性を示すことができます。今回 6% を追加し、次回も 6% を追加しないことはできません。これにより、引用のランダム性がわかります。

別の質問をさせてください。この質問は若いディーラーカジノの間でより一般的かもしれません。たとえば、初期手数料は 100,000 で、リスク担当者は 8% に同意しています。お客様は、連絡することに決めたが、価格を二通り調整してほしいとのこと。一つは、初期段階で固定手数料を下げること、もう一つは、リスク部分の割合を減らすことです。前の固定手数料、あるいは後ろのリスク比率を調整していただけますか。まず第一に、サービス料金の調整はいつから有効になるのかを誰もが理解する必要があります。クライアントから任せられてこそ役に立つものですよね？顧客から任せられなければ、いくら調整しても無駄です。取引の円滑化の観点からは、裏のリスク比率を調整するのではなく、表の固定手数料を毅然と調整することを忘れてはなりません。

同時に、選択プロセスを計算し、顧客に提示する必要があります。たとえば、クライアントは次のように言いました。「ティアンディーラーカジノ、リスク比率は 8% から 6% に減少しました。」不可能だと思います。この事件の対象金額は1000万です。 2 ポイント減額が 200,000 を意味する場合、どうすれば 200,000 を与えることができますか?固定部分は10万元で旅費として使われます。少し節約して2万元あげます。しかし、当事務所のディーラーカジノの多くは、序盤で2万元を諦めるよりも、終盤に2点を諦めることを望んでいます。依頼者は、ディーラーカジノが最終的な結果に自信を持っていないように感じています。

顧客は何年もショッピングモールにいます。彼は法律知識において私たちよりも優れていないことに加えて、多くの面で私たちよりもはるかに賢いです。私たちのディーラーカジノの中には非常に専門的な人もいますが、彼らは見積もりの​​際に本当に混乱しています。クライアントは8％を6％か5％に下げるべきだと言い、その場で同意してくれました。依頼者は、「このディーラーカジノは、この３点を放棄した場合にディーラーカジノ費用がいくらになるか計算したことがなかったので、その後のディーラーカジノ費用を請求するつもりはない」と思っており、この事件の成功に自信がないことが分かりました。これは、クライアントの訴訟費用と前払いのディーラーカジノ費用がすべて無駄になったことを意味します。なぜ彼はこのディーラーカジノを見つけたいと思ったのでしょうか?もちろん、私はほんの小さなことについて話しただけであり、これを使って原理を説明したかっただけです。

依頼者を信頼できず、依頼者が後でお金を支払ってくれないのではないかと心配しているというディーラーカジノもいます。当事務所のディーラーカジノがリスク代理の手法を採用した場合、当事務所のディーラーカジノは事件の結果に対するリスクのみを負担し、クライアントの支払い能力については負担しません。支払い能力が危険にさらされているクライアントの場合、私たちのリスク代理方法は、クライアントが最初に法律事務所にお金を支払うことです。法律事務所のディーラーカジノ費用は前払いのみです。支払いのリスク部分の合意結果が得られなかった場合、前払いリスク料金は 3 日以内に返金されます。顧客がそれを望まない場合はどうすればよいですか?まず、法律事務所は信頼の裏書を提供できなければなりません。たとえば、当法律事務所は上海センターの 75 階と江匯プラザ 66 の 36 階を借りており、交通大学のキャンパス内で 12 年間活動しています。多くの法律事務所は、顧客の信頼を高めるために、グレード A のオフィスビルやランドマークを借りています。第二に、多くの場合、あなたが自信を示すことで、顧客はあなたを信頼するようになります。顧客が反対オファーをするとき、それは料金に関するものではない場合があります。ある意味、彼は実際には、逆オファーのプロセスを通じてより確実性を見出したいと考えています。少し前に、あるディーラーカジノが私に、ティアンディーラーカジノの依頼人に支払い能力がない場合はどうすればよいのかと尋ねました。支払い能力のない依頼者は法律サービスの対象ではなく、法律扶助の対象であると申し上げました。私たちは法律扶助をサポートしていますが、それを法律サービスと混同しないでください。これは非常に現実的な問題です。

法律サービスの価格設定の方法と技術

(1) 自分自身と自分が提供するサービスの価値を認識する

1サービスプロバイダーの市場での地位

多くのディーラーカジノの見積もり方法は少し単純すぎます。彼らは通常、数万元の案件ではやる価値がないかもしれないと考え、目標価格に基づいて見積もりを作成するだけです。いや、これはどれだけ面倒なことなのか、皆さんもお客様の立場に立って考えてみてください。お客様のトラブルレベルに応じて料金を請求させていただきます。例えば従業員が辞めた場合、営業秘密に関わることになるのでしょうか？社内の人事混乱に関わる問題なのでしょうか？さまざまな面でも問題があります。これらすべてを列挙すると、顧客はこれらの潜在的なトラブルまたはすでに発生したトラブルに対して喜んで料金を支払います。

たとえば、小満節気の広告コピーに関する「北京小満」とアウディの間の最近の知的財産権紛争。ターゲットの観点から見て、あまりにも多くのお金を集めるのは簡単ではありませんが、この事件がアウディ車とアンディ・ラウ自身に与える影響を考慮すると、それは大きな問題になると思いますか？仕事量とは何の関係もありません。お客様にお見積りを提示する際には、どの程度のトラブルが発生するのかをお客様に知っていただきたいと考えています。私はよくお客様に「壊れた機械があって修理できないので専門家に来てもらった」という話をします。彼は 3 日間計算し、銅線コイルの円を切断すれば機械は正常に動作できると顧客に伝えました。同氏は1万ドルの報酬を求めたが、高すぎるとの声もあった。専門家らによると、コイル切断の補償金は１ドルで、残りの９９９９ドルは、どこをどのくらいの長さ切断するかを知る費用だという。

したがって、当社の市場での地位は、クライアントに対する当社の価値と、当社が直面する法的問題がクライアントに引き起こすトラブルの程度に大きく依存します。

2サービス（製品）のサイクルまたは段階

たとえば、当社の以前の IPO (企業上場) ビジネスでは、ディーラーカジノの交渉力は非常に強かったです。その結果、何年も経ったにもかかわらず、多くの法律事務所の見積もりは上がらないばかりか、下がってしまった法律事務所もあります。詳細には立ち入りませんが、商標保護や特許出願などの法的サービス商品については誰もが考慮する必要があります。そのサイクルとその段階はすべてディーラーカジノの見積もりに影響を与える。

(2) 法律サービスの価格設定方法

1法律サービスの価格設定の原則

多くのディーラーカジノの価格設定はコスト重視です。多くのディーラーカジノは、私はたったの3時間しか費やしていないのではないかと考えています。あるいは年間50万元の収入が得られればそれで十分です。そこで彼は自分の訴訟を逆算して見積もるだろう。皆さんにお聞きしたいのですが、Apple の携帯電話の価格は Apple の製造コストと関係がありますか?関係はありません。スティーブ・ジョブズが Apple の価格を設定したとき、彼は実際に人々がそのような携帯電話体験にいくら払ってもよいかを考慮しました。支払い能力はどの程度あるのか？彼は携帯電話の製造コストとは関係のない最大公約数を計算します。今乗っている電気自動車も含めて、なぜ2割、3割安くするのが簡単なのでしょうか？なぜなら、その価格設定は顧客の消費心理に基づいて決定されるからです。そこで、ここで私たちのディーラーカジノに聞きたいのですが、あなたの見積もりはあなたの費用とどのような関係がありますか？私は思う最初はクライアントの問題の程度です。 2 つ目は、クライアントにもたらす価値です。 3 つ目は、専門的な経験の追加によってもたらされる市場での競争力です。これは、ディーラーカジノが価格設定を行う際に焦点を当てるべき点です。

私が法律の仕事を始めたとき、私はプロのディーラーカジノであり、自分の仕事をしていました。その後、法律事務所の経営に時間がかかるようになり、客観的に言えば仕事の要件にもなりました。当社のコストは日々上昇していますが、顧客のために価格上昇を事前に管理したことがありますか?まず、年間で合計何時間働けるかを計算できますか?勤務日数は約200日、1日の平均労働時間は10時間です。時給を計算させていただきます。そのとき私はクライアントをABCD4のカテゴリーに分けました。カテゴリー A の顧客は、良い顧客とビジネスを発掘し、獲得するために全力を尽くしました。カテゴリー B の顧客はそこに滞在しました。カテゴリー C の顧客は通常通りサービスを提供しました。カテゴリーDの顧客は、価格を上げるように直接彼らに言いました。料金の値上げに応じたくない場合は、法律サービスのディーラーカジノを調整することもできます。なぜ？なぜなら、生産量を増やすには時間が限られているからです。多くのディーラーカジノは、低額の報酬を支払っている法人顧客が絶えずあなたに勧誘しており、私たちは毎日あなたに勧誘してくる顧客に多くの時間を費やしていることに気づいていますか?大口顧客はあなたを急かすことはありませんが、あなたから離れることを選択するでしょう。毎日急かせてくれる顧客が良い顧客であるとは思わないでください。なぜ本当に大口顧客があなたをプッシュするのでしょうか?依頼者が急かさないなら、ディーラーカジノを変えればいいだけ。

また、1 人の顧客の年間拠出額を計算する必要があります。法律コンサルタントだけに注目しないでください。大きな顧客には大きなビジネスがあるはずですが、その大きなビジネスがあなたに与えられるとは限りません。たとえば、大口のクライアントからお茶を飲みたいと頼まれたとします。初めてあなたが私にとても忙しいと言ったとき。あるユニットに向かう途中、クライアントは 2 日後に再びあなたに電話をかけ、ティアンさんに「今度お茶に招待したいのですが」と頼みました。あなたはノーと言います。最近事件があり、外出中です。 1週間以内に戻ってくるかもしれません。顧客は、今私がサービスを提供しても、絶対にうまくできないだろうと考えています。あなたの時間とエネルギーは日々の法律サービスに費やされているので、そのことは忘れてください。でも、知っていますか？大きな顧客があなたのところにやってくるビジネスは、あなたの人生最大のビジネスであるかもしれませんが、あなたはそれについてさえ気づかず、ただ通り過ぎていきます。

ディーラーカジノが若ければ若いほど、年の初めに早く時間を費やさなければなりません。毎年、自分の時間の 80% を売却することをお勧めします。早ければ早いほど良いので、20％を残します。しかし、上級ディーラーカジノは年初に30％しか売れません。たとえば、固定費として最初に20％だけ売却し、残りの80％は不確実な事項に対処するために使用します。私たちの業界の最大の魅力は、確実性ではなく、不確実性にあります。確実性を本当に重視するなら、年の初めにすべての時間を埋めてください。

2見積書の開き方

顧客と 2 時間話す場合、価値の形成に 1 時間 50 分を費やす必要があり、最後の 10 分で見積もりを作成するのに十分です。企業ごとに要求が異なるため、このプロセスでは選択的なソリューションを提供します。たとえば、外資系企業が価格の見積もりを時間単位で要求することを誰もが知っています。目的は何ですか?外資企業は今回の件を通じて、今後どのようにやっていくのかを知りたいと考えているため、外資企業と見積もりをする際には、サービス内容をより詳細に列挙することを検討し、一次、二次試行の可能性をすべて一度に提出するのがよいでしょう。

第二に、価格を 2 回修正する場合の最も基本的な原則が 1 つあります——逓減の原理。 2 回目の修正価格が 5 ポイント下がった場合、3 回目の修正価格は 5 ポイントを超えてはなりません。

クライアントが、私の事件は非常に単純で、あなたのような優秀なディーラーカジノは必要ないと言うなら、それは問題ありません。若い専門ディーラーカジノの紹介をお手伝いします。私の報酬は30万ですが、若いプロのディーラーカジノはたったの2万です。実際、あなたのこれは風邪をひいているようなものです。それは誰にとっても同じです。なぜ30万も請求するのでしょうか？なぜなら、私の時間コストは非常に高価ですが、彼のやっていることの効果は私がやっていることとそれほど変わらないからです。そこで私はこのビジネスを若い専門ディーラーカジノに紹介します。

3顧客の予算を理解する

同時に、顧客の心理も理解する必要があります。問い合わせの際には、まずお客様の予算を把握することをお勧めします。例を挙げてみましょう。ある人が今日結婚するとします。彼はポケットに8,000元を入れてショッピングモールに服を買いに行きます。その結果、誰かが彼のために服一式を持ってきて、この服は似合うかどうか尋ねました。通常10万元で販売されていますが、今なら20％オフです。たったの20,000元です。体型に合わせてカスタマイズ可能です。この人は買うでしょうか？いいえ、予算が 8,000 なので、今日中に必要です。あなたの20万の価値はありますか？もちろん、20% オフなのでそれだけの価値はありますが、いくら価値があるとしてもセールの可能性はありません。

他人が2,000元の服を勧めたら、その人はそれを買いますか?それもないだろう。結婚式の衣装を買うのに2、3千元では決して足りない。 3 番目の店の衣類の価格はちょうど 8,000 でした。彼は価格を調べて直接購入しました。それが原則です。

ですから私は通常、顧客のところへ見積もりに行く前に、顧客の予算を理解するために可能な限りのあらゆる努力をします。予算については特に聞くことはできません。私たちのサークルは大きくありません。以前にこのクライアントにサービスを提供した法律事務所の料金レベルを調べ、これを利用してクライアントの支払い能力と予算レベルを評価できます。

予算がない場合は、予算を立てておくことをお勧めしますグラデーションの引用。つまり、プロジェクト全体をシニアパートナーが提供する場合、コストはいくらになるでしょうか?シニア パートナーがプロジェクト マネージャーとして機能し、その後チーム メンバーが実際の運用を行い、プロセスの品質管理の責任を負う場合、シニア パートナーの料金はいくらになりますか?パートナーがプロジェクトマネージャーで、プロのディーラーカジノがプロジェクトマネージャーの場合、費用はいくらかかりますか?専門のディーラーカジノのみが対応します。いくらかかりますか？だからこそ私たちディーラーカジノは、冬の間は団結して暖をとらなければなりません。

ディーラーカジノの見積もりでよくある間違い

1ビジネスとトランザクションの間には区別や定義はありません。

法律サービスにはビジネス的なものもあれば、取引的なものもあります。これは、B側、C側、訴訟、非訴訟、その他の法律サービスの違いによって引き起こされます。高いか低いかはありませんが、自分自身で明確に考える必要があります。ビジネスはビジネスとして行われるべきであり、取引は取引として行われるべきであり、ビジネスを取引として扱ってはならず、取引をビジネスとして扱ってはなりません。たとえば、一部の法人顧客は、彼らとともに成長し、発展することに私たちが時間を費やす価値があります。別の例としては、刑事事件や離婚事件が挙げられますが、これらはほとんどが単独の取引です。離婚訴訟においてクライアントと長期的かつ安定したサービス関係を築きたいと考えるのは非現実的です。クライアントが二度離婚している場合、クライアントはあなたよりも多くのことを知っています。 3回目の離婚ではディーラーカジノを見つける必要は絶対にない。彼は結婚する前からそれを理解していました。

2顧客の支払い能力が分からず、勝手に価格を提示するだけです。これについては以前にも話したので、繰り返しません。

3常に顧客に何を行い、その対価を支払ったのかを伝えますが、それが顧客にもたらす価値やメリットについては語らないでください。特にこの件について伝えることが避けられない見積段階では、誰もがこの問題に注意を払う必要があります。もっと価値を評価し、顧客とともにニーズを定義し、顧客の目的を理解する必要があるでしょうか。目標は行動方針を決定します。

企業顧客にサービスを提供する場合でも、まずサービスの料金を誰が支払っているのかを理解する必要があります。中小企業とは何ですか？通常は上司です。外国人投資企業とは誰ですか?もっと直接的に言うと、外資系企業にサービスを提供する過程で、法務部門にあなたの見解や価値観が彼らの見解や価値観とより一致していると感じてもらうにはどうすればよいでしょうか?それは、上司や社内の他の部門との一貫性を保つことよりもさらに重要です。

4引用は気分に左右され、引用に一貫性はありません。これについては以前にも述べたので、詳しくは説明しません。

5見積交渉が終了したら、相手方へのお祝いの言葉を忘れずに。多くの人は、実際には安くお金を稼ぎたいわけではありませんが、特に安くお金を稼ぐ感覚が好きです。最終的に見積もりが完了したら、必ず相手を祝福し、お客様に落札したことを伝えましょう。クライアントがとても幸せな気持ちになれるような理由でなければ、私は譲歩しません。大手法律事務所は見積もりの​​調整に厳格な手順を設けており、これによりクライアントの満足度も高まります。

私たちが物を買いに店に行くときと同じように、向かいに立っている人は実際には上司かもしれませんが、上司に電話させてくださいと言うでしょう。引用のプロセスでは、必ずあなたの後ろに「上司」がいるはずです。自分が上司だとは思わないでください。上司は決して価格交渉をしてはなりません。相手にお祝いの言葉を伝えることで、2回目の取引やアフターフォローがスムーズに完了します。

6誠実さが足りません。クライアントは法律の専門知識という点では私たちほどではないかもしれませんが、彼のIQと経験は私たちのものをはるかに上回っているかもしれません。そのため、顧客に対しては誠実に対応し、自分の望むことを実行する必要があります。商店街を徘徊する「千年キツネ」は、実は我々よりも優れているのです。

やはり、委託前、サービス中、サービス終了後も含めて、顧客にお買い得感を与えなければなりません。例えば、お客様から何か相談を受けて、初めてあなたに任せてもらうでしょうか？私はそうは思わない。私の経験では、どの上司も少なくとも3人か4人のディーラーカジノに囲まれています。彼があなたに何か質問した場合、すぐに書面による法的サービス報告書を彼に発行した場合、勝てる可能性はどのくらい高まりますか?同様に、プロジェクトが完了したら、クライアントに書面による報告書を提出する必要があります。これにより、法務部門の労力が大幅に軽減されます。法務部門は報告書を上司に直接持って行き、それについて話したり、上司に見せたりすることができます。しかし、あなたにはこのレポートを書くことができなければなりません。このレポートの書き方は科学です。それをほんの少しの言葉で説明することはできません。まさに「体験」のお仕事です。ただし、顧客があなたとの会話を終えるとすぐに、レポートが顧客に発行されます。

誰かが、計画は上司に直接送るべきだと言いました。法務の現状を過小評価しないように注意することをお勧めします。クライアントの紛争解決事件などの小さな例を挙げてみましょう。当事務所のディーラーカジノの多くは、クライアントの所へ赴いた際に、クライアントの元の契約書の問題点を分析することを特に好みます。分析は正しいですか？分析は的を得ています。しかし、誰がこの契約を結んだのか考えたことはありますか?法務。契約書はこのように書かれるべき場合もありますが、ディーラーカジノはリスクのみを考慮し、法務はリスクと利益のバランスを考慮します。もしかしたら、あなたが言及した項目は私が書いたものではないかもしれません。それは私が法務を理解していないからではなく、この命令に署名しなければならないというビジネスからのプレッシャーを受けているからです。あなたは隅々まで理解していませんが、最初にこの契約にはその条項がないと言いましたが、実際にはそんな条項はありません。そうですか？それは純粋に法律的な観点から見ると正しいです。しかし、上司が直接あなたに任せることを決めるわけではありません。あなたが帰るとき、上司は振り返って、あなたとの会話中に一言だけ言って黙っていた人、法務部長、今ディーラーカジノが言ったことは正しいと思いますか？と尋ねます。法務責任者は、私たちの業界については何も知らず、なぜ私たちのビジネスがこのような状況に陥っているのか理解できないと述べました。彼はいくつかの法則を機械的に適用しました。彼よりも優れたインターンを採用できると思います。このとき、上司が心の底であなたをもう一度使いたいと思っていても、あなたを任せますか？法務部長の気持ちも考慮しなければならない。では、会社で交渉しているとき、退職後に向かいに座っている 5 ～ 6 人に全会一致で投票してもらうにはどうすればよいでしょうか?これも科学です。

7サービスは終了し、次のサービスが始まるはずです。顧客の紹介は顧客を獲得するための最良の方法です。したがって、サービスの終了時には、顧客向けにサービスをどのように要約して整理するかに注意を払う必要があります。例えば、紛争解決事件が終わった後、会社の契約プロセス管理について誠実にいくつかの提案を行うとよいでしょう。別の例としては、判決が出た時点でサービスが終了してしまうので、その際にお客様に親切に注意喚起をしてあげると、お客様もとても感謝されますよね。つまり、紳士は私利私欲については語らず、私利私欲は彼の中にあるのです。

最後に、あなたにメッセージを送りたいと思います:

私はすべてのディーラーカジノに対し、善悪について依頼者と議論しないようにとよくアドバイスします。もちろん、多くの若いディーラーカジノにとって報酬を集めるのが簡単ではないことは理解しています。しかし、私がディーラーカジノをしていた頃は、依頼者が返金を求めてきたのであれば、たとえ少しの理由でも、たとえ突飛な理由であろうとも、返金することにしていました。顧客は返金のために来ているので、サービスの品質には問題はありませんが、サービスのエクスペリエンスにも問題があり、私たちの業界では、サービスの品質よりもサービス経験の方が重要です。本当にこの業界で一生働くつもりなら、顧客と口論しないように気をつけなければなりませんし、顧客と善悪の議論を決してしない必要があります。私たちがお客様に比較的高額なサービス料金を提案したところ、お客様は私たちの価値を認めていただき、最終的に料金をお支払いいただきました。また、私たちは顧客に、お金を払う価値のある本物のサービスを提供し、得られたものに安心感を感じました。これが最良の見積もりであり、最良のサービスだと思います。

対話型通信セッション

質問 1: 見積もり後、顧客からの応答がありません。現時点でもフォローアップを続けるべきでしょうか？ディーラーカジノの面目を失わないためにどうフォローするか。

答え:これはとても良い質問ですが、質問するのが遅すぎましたが、この質問をした時点であなたはすでに負けています。

原則を覚えておいてください。誰かと話すとき、その人があなたにとって非常に重要な人物である場合は、必ず次のコミュニケーションのために時間を確保してください。

たとえば、見積書を相手に送り、その後、相手に電話しました。相手には必ずこう言います、こんにちは、ぜひ考えてください。 28日の昼10時45分にもう一度電話して聞いてみますね？彼は、この時点でイエスと言うのが人間の性だから、大丈夫だと言いました。それから私はすぐに携帯電話で一定の時間を設定しました。

会話が終わるたびに、次の会話の時間を必ず設定してください。それはとても簡単です。もう何も言うことがないとは言えません。もちろんできませんよね？とてもシンプルです。この件についてお伺いしましたので、いつ確認するかもう一度お伺いしてもよろしいでしょうか。今何時なのか知りたいですか？

時間が来たら彼に電話したのかもしれませんが、彼は「申し訳ありませんが、まだ見積もり計画を見る時間がありません」と言ったのではないでしょうか。ただ言ってください：あなたがとても忙しいことは知っていますが、これは正常なことです。 6 月 2 日の午前 10 時が都合が良いと思いますか?彼は、都合が悪そうなので、午後 4 時と言ってくれませんか、と言いました。次の会話の時間を必ず決めてください。

次回の通信のデフォルト時間は、相手に積極的に連絡する時間です。あなたの会社がいつ結果を得るのかということではありませんか？相手は、待っていてください、水曜日までに到着します、ありがとうと言いました。めちゃくちゃだよ、なぜ聞くの？ちょっと待ってください。こうなると、私が率先して再度お客様に電話をかけるしかありません。注文があるまで待っているのに注文が来ない。でも、知っていますか？電話をかけた人がやったかもしれない。クライアントが盲目的にディーラーカジノを選ぶこともあるため、あなたの前向きな対応と積極的な連絡によって、クライアントはあなたの自信と事件に対する意欲を理解することができます。人々は常に前向きな人に喜んでチャンスを与えます。

質問 3: ディーラーカジノの業績は業績によってではなく、交渉によって達成されます。この文はどのように理解すべきでしょうか?

答え:私たちがサービスも提供し、1件あたり5万元、1件あたり10万元、または20万元の料金を請求する場合に、あなたが直面する仕事の激しさ、難しさ、プレッシャーを考えてみてください。実際、5万元を達成するプレッシャーの方が大きいこともあると思います。同じことだったら考えてみましょう。目標金額はさらに高額になる可能性がありますが、証拠は十分であり、それは私たちのプロレベルのテストのようなものです。

なぜ個人の顧客を引き受けないようにする必要があるのでしょうか?仕事が終わってから時間を割いてくれる個人のお客様によく遭遇するからです。個人顧客の中には、夜の 11 時に電話をかけたいという人もいます。私たちはさらに価値のある顧客になる方法を見つける必要があります。

質問 4: 中小企業がコンプライアンスに関するインシデントを経験していない場合、コンプライアンスも現在比較的注目されている方向です。こうした中小企業の上司にコンプライアンスの大切さを理解してもらうにはどうすればよいでしょうか。

(この記事は、2022年5月26日午後19時45分に神豪法律事務所で行われた同名の生放送コースの書き起こしであり、講演者である上海神豪法律事務所の設立パートナーであるディーラーカジノ田庭峰氏の生放送録画に基づいて編集・編集されたものです。)